美容室 開業に関するホットニュース
・売主（売り物件）を探すための広告・買主を探すための広告M様の宣伝活動のなかで、分譲マンションに対して戸別にチラシを配布しているのは、「売主を探す」要素が強いと思います。
もちろん、分譲マンションに賃貸で居住している方もいますから、「買主を探す」効果ももちろん含まれはしますけれども、やはり戸別配布チラシの主たる目的は売主探しです。
新聞折り込みによるチラシは、中古マンションの所在している販売店に依頼することで、分譲マンションを取り囲む賃貸物件居住者に向けて「買主探し」をしていることになります。
なお、中古マンション売買仲介戦略を立ち上げた当初を想定すると、売主を探すより買主を探す方が、即効性が大きいといえます。
戦略の開始に先立ち、この辺の優先順位も考慮することが必要です。
Mコーポレーション様は、徹底的に売主の発掘に注力されています。
売主を探す広告戦略は、M様と同じように、各マンションにパートさんによる定期的なチラシ配布を実施されています。
パートを募集する際は､中学校の校区ごとに採用する方針をとっています。
これは、地域の状況をよくわかっている方を採用するための指標です。
同社では、売主の発掘に注力する一方、見込客に対するきめ細かいフオローを行い、早期の成約につなげています。
これには、物件ならびに見込客管理のデータベース機能が有効に働いています。
ここでは、チラシの効果を高める工夫を考えてみたいと思います。
物件を紹介することで直接顧客にアピールする方法、購入意欲を創出するような内容で問い合わせを高める工夫など、いろいろな手法をとることができます。
■購入意欲を創出するチラシチラシを見ている方には、潜在的に需要が潜んでいると考えられますが、それをどう顕在化し、そして具体的な問い合わせ、さらに成約に結びつけていったらよいでしょうか。
購入意欲を創出するチラシとして次のような版下を作ってみました。
このチラシには、なぜ今、中古マンションを購入するのがよいかという点を、簡潔にわかりやすくまとめています。
しかも、読み物風にしていますから、比較的読者の目にとまりやすいと思います。
これを読むと、なんとなく漠然と不動産の購入を考えていた方が、具体的に購入を検討されるように誘因するようにしています。
しかも、このチラシの両面には、地域的にも金額の面からもふんだんに物件を掲載していますから、自然に興味をもっていただけるようになっています。
一業者のチラシでこれだけの物件を掲載している例は少ないはずです。
すなわち、このチラシを見る読者に、自社が大手であるかのようなイメージ付けをすることができます。
それは読者に信頼感を与え、反響として現れてきます。
1回目のチラシでは問い合わせに至らなかった方も、２回、３回と同じパターンのチラシを投入することで、安心して問い合わせに至ったといわれる方も結構いらっしゃいます。
同時に、自社の社員全員が、この版下の内容をよく勉強することです。
そうすると、問い合わせに対しても、自信をもって具体的なアピールができるはずです。
なお、問い合わせのお客様には「冊子プレゼント」としていますが、冊子の中にはいまなぜ中古マンションの購入が有利なのかが、じっくり解説されています。
これを届けることができたら、「もうそのお客様はこっちのもの｣、そんな気になるはずです。
■注目確率を高めるチラシ先に「一物件、一媒体、一地域の原則」ということを書きました。
Ｂ４版のカラー用紙を使い、「一物件・一媒体・一地域」ということを強調していますが、この用紙の裏側（反対面）のことが等閑視された感があります。
●お問い合わせはリードクラブの会員さんから寄せられるチラシには、裏に大きく「求む物件」だけが掲載されたようなチラシも見受けられますが、今まで繕々述べてきましたように、他社が元付け業者になっている物件をたくさん広告することができるわけで、それだけインパクトのあるチラシになります。
したがって、「一物件・一媒体・一地域」のチラシの裏にはできるだけ多くの物件を入れるべきです。
チラシにはいろいろなパターンがありますが、どの程度お客様の注目を集めるものなのでしょうか。
ここで、次のような仮定を立てて考えていきたいと思います。
この５種のチラシを比較してみますが、Ａのチラシの場合は、掲載している1物件に興味を示した方だけが注目してくれることになります。
Ｂの場合は、１７物件の中のいずれかに関心をもった方が注目してくれると考えられます。
Ｃの場合は､35物件の中のいずれかに関心をもった方が注目してくれます。
Ｄでは、６０もの物件の中に、関心がある物件を見つけた方が問い合わせしてくれます。
Ｅになると、７７物件のいずれかに関心をもった方が注目してくれると推測できます。
整理してみると、Ａの場合には掲載している1物件に関心を示した方だけが注目してくれるわけですから、これを注目確率1/1,000と仮定します。
それに対して、Ｅの場合は、７７物件ありますから、そのいずれかに関心を示していただけばいいわけで、Ａの77倍、すなわち77/1,000の注目確率があると考えられます。
もちろん、間取図等を掲載することにより注目率が高まることも考えられますが、それにも増して、多数物件が掲載されているインパクトも強いはずです。
したがって、棒情報ではありますが、多数の物件が掲載されていることにより、注目確率が高まるという推論が成り立つといえます。
Ａパターンのチラシであっても、Ｂでも、Ｃ、Ｄ、Ｅであっても、経費的には同じです。
それであれば、注目確率の高い方法を選択すべきではないでしょうか。
カード型にした場合は掲載数が少なくなりますし、これに間取図を入れるとスペースをとられ、さらに物件数は少なってしまいます。
それより、棒情報の形であっても、掲載物件は多数掲載できるわけですから、それだけ注目確率を高めることができるのです。
この形式のチラシは、買い客に対して、「多数の物件をもっている大手業者だ」「信頼できる業者だ」という印象を与えるとともに、売り客が「あの不動産業者は物件をたくさんもっているし、頻繁にチラシ広告を打っているので地場大手だ」とのイメージ付けもできる点が魅力です。
すなわち、買い客発掘のためのチラシが、合わせて売り客へのアピールにもなるという一石二鳥の手法です。
物件概要チラシと情報チラシなお、「ハイパー・リサーチ」を使うと、このような版下が簡単にできます。
これは、プリントしたい物件の指定をすることで、アッという間にこの形式で出力してくれます。
したがって、チラシを出そうと思ったら、わずか数分で版下を作ることができるわけです｡この迅速な行動が可能であることは、戦略上重要です。
■分譲マンションと賃貸住宅の位置関係分譲マンションは中古住宅に対して、当然のことながら駅の沿線など利便性のよい都心部に建っています。
また、この分譲マンションの周りには、分譲という蜜にたかる蟻のように賃貸マンション、賃貸アパートがひしめいています。
言い換えれば、分譲マンションのある地域に新聞折り込みを行えば、見込客に対する最も効果的な情報発信ができるといえます。
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